Jak dostat váš produkt do projektu: Proč o úspěchu rozhoduje architekt?
V marketingu stavebních produktů a interiérového vybavení existuje klíč k dlouhodobému úspěchu, o který usiluje každý výrobce: dosáhnout toho, aby se jeho konkrétní řešení dostalo přímo do projektové dokumentace nebo technické specifikace stavby. V tu chvíli se vaše role na trhu zásadně mění. Už nejste jen jedním z mnoha prodejců, kteří bojují o pozornost koncového zákazníka v showroomu a přetahují se o každou slevu. Stáváte se pevnou součástí řešení, které architekt garantuje investorovi jako technický a estetický standard.
Klíčový fakt: Architekt nenavrhuje jeden dům ročně — ve svém ateliéru zpracovává desítky zakázek. Pokud vám jednou uvěří, vrací se k vašim produktům opakovaně. Jeden spokojený architekt může být vaším nejlepším obchodním zástupcem.
Architekt jako klíčový filtr projektu
Představte si architekta nebo projektanta jako hlavní článek celého řetězce. On je tím nejdůležitějším filtrem, který z tisíců dostupných materiálů na trhu vybírá jen ty, které jsou vhodné pro jeho vizi a bezpečné pro investora. Jeho motivace je však úplně jiná než u běžného spotřebitele. Architekt nese za každé své rozhodnutí obrovskou profesní odpovědnost. Když do výkresu zakreslí konkrétní systém fasády, specifické okenní profily nebo unikátní osvětlení, dává tím svou reputaci všanc. Proto je pro něj nejdůležitějším kritériem výběru důvěra a prověřená spolehlivost. Tuto důvěru si u něj nezískáte agresivním prodejem, ale tím, že vás bude dlouhodobě vnímat jako odbornou autoritu prostřednictvím médií, kterým sám věří.
Zdroj: Dřevojas
Co architekty a projektanty skutečně zajímá?
Abyste uspěli, musíte přestat prodávat produkt a začít nabízet řešení. Komunita architektů je velmi citlivá na agresivní marketing. Co tedy skutečně sledují?
Design, estetika a inovace
Pro architekta je stavba jeho vizitkou. Hledá produkty, které mu umožní posunout hranice designu. Zajímá ho vizuální detail, textura povrchu při různém osvětlení a unikátnost — něco, co jiní nemají. Digitální katalog nestačí, architekt potřebuje fyzický vzorek.
Technický výkon a legislativní čistota
Zatímco architekt řeší krásu, projektant řeší funkci a shodu s normami. Mějte certifikace a protokoly připravené a snadno dohledatelné. Architekti preferují ucelené systémy před kombinováním prvků od různých výrobců.
Úspora času při projektování
Pokud architektovi nabídnete, že za něj zpracujete technický výpočet, nebo mu poskytnete kvalitní digitální podklady, vyhráli jste.
Vzdělávání místo prodeje
Architekti se musí neustále vzdělávat. Pokud uspořádáte odborný seminář o nových technologiích, získáte si jejich pozornost jako expert, nikoliv jako prodejce.
Zdroj: M&T
Kanály, které v této komunitě fungují
Referenční případové studie: Místo popisu parametrů ukažte, jak váš produkt vypadá v realizované stavbě. Pokud o vašem řešení mluví uznávaný kolega z oboru, má to pro ostatní architekty mnohem větší váhu než jakákoliv reklama.
Odborná a lifestylová média: Sledování titulů jako Architekt+, ERA21 nebo INTRO je pro ně standardem. Stejně tak portály jako archiweb.cz, kde se inspirují denně.
Sociální sítě se zaměřením na vizuál: Pro architekty je klíčový Instagram, LinkedIn a Pinterest. Zde neřeší technické detaily, ale hledají vizuální podněty.
Závěr: Staňte se partnerem, nikoliv položkou v ceníku
Oslovit architekty vyžaduje trpělivost, odbornost a ochotu pomáhat. Poskytněte jim krásné vzorky, bezchybné digitální podklady a buďte jim k dispozici, když se na stavbě objeví problém. Výsledkem bude vznik pevného a dlouhodobého partnerství. Architekt, který vám jednou uvěří, se stane vaším nejlepším ambasadorem, který vaše produkty bude „prodávat" za vás v každém svém dalším projektu.
Naše zkušenosti z více než 50 projektů v rámci B2B komunikace potvrzují, že architekti hledají technickou podporu a spolehlivost. Kontaktujte nás a zjistěte, jak budovat svou pozici v architektonické komunitě.